Le gratuit se la joue payant

par Erwan Cario

Pangya - DR

Apparu en 2004 en Corée du Sud, Kart Rider totalise aujourd’hui plus de 250 millions de comptes ouverts. C’est un jeu vidéo en 3D plutôt léchée, très classique et rappelant fortement le célèbre Mario Kart. Un tiers des Coréens y aurait joué au moins une fois. Principal ingrédient du succès : il est gratuit. C’est un des précurseurs du « free-to-play » et de l’« Item selling » (vente d’objets), un modèle économique surprenant et d’une simplicité déconcertante : le joueur ne paie que s’il le veut bien. Il peut en effet jouer indéfiniment sans débourser un centime. Mais s’il s’accroche, si le jeu est bon, s’il a envie d’en découvrir plus ou s’il a juste envie d’un nouveau chapeau pour son personnage, il peut sortir sa carte bleue.

Un tel modèle peut sembler fragile. Si le joueur peut jouer gratis, pourquoi casquerait-il ? D’autant, et c’est sans doute là un des points les plus subtils de l’affaire, que les joueurs qui paient ne doivent pas être avantagés de façon significative au risque de décourager les autres, cassant l’ensemble du système. Le nouveau chapeau n’était donc pas une blague : les joueurs paient pour des amélioration purement cosmétiques de leur personnage. Et ça marche très bien. Mais à une condition : il faut un bon jeu.

Pangya - DR

Goa, la filiale d’Orange consacrée aux jeux en ligne, l’a appris à ses dépens. Début 2007, elle décide de tenter l’aventure des « free-to-play » en important et en traduisant des titres venus de Corée du Sud et des Etats-Unis. Problème : le secteur ressemble à un nouvel eldorado et le nombre de productions a explosé. Il devient difficile de trouver le bon titre qui va marcher. A son lancement, quatre jeux était censés constituer l’ossature de Goa.com. « C’est un système qui marche quand on a un produit de qualité, analyse Rahim Attaba, responsable Marketing du free-to-play chez Goa. Au lancement d’un jeu, vu que c’est gratuit, on engrange de nombreux joueurs sans trop de problème. Mais le bouche à oreille est rapide. Si le jeu est bon, les joueurs se passent le mot. Et si le jeu ne tient pas la route, ils le font aussi. » Bilan, fin 2009, Goa fait le ménage et ne garde que Pangya, un excellent jeu de golf. « C’est un titre qui avait déjà fait ses preuves en Asie et aux Etats-Unis, explique Rahim Attaba. Et il est vraiment adapté au modèle économique. Son ARPU est vraiment bon. » L’ARPU (Average Revenue Per User, revenu moyen par utilisateur), c’est un peu le nerf de la guerre. Et Pangya est parfait pour ça. Le joueur fait en effet très vite connaissance avec la « boutique » en achetant de nouveaux vêtements grâce aux « pangs », la monnaie gagnée en jouant. Mais pour cette jolie salopette en jean noir ou ces sandales rouges, il faut des « cookies ». Les cookies ne s’obtiennent qu’en payant. Comptez 7,5 euros pour la salopette (152 cookies). Et si on peut trouver ça délirant vu de l’extérieur, le sentiment n’est plus le même après des dizaines d’heures de jeux. On se dit qu’en fait, on n’a rien payé jusqu’ici. Que ce jeu est vraiment bien. Et qu’elle est quand même pas mal, cette salopette…

Urban Rivals - DR

Si Goa s’est contenté d’importer des jeux existants, d’autres utilisent un modèle comparable avec leur propre production. C’est le cas de Boostr, société parisienne uniquement dédiée au jeu de carte en ligne Urban Rivals. Après avoir vivoté sur les premiers systèmes connectés des téléphones portables (Wap, i-mode), Urban Rivals débarque sur le Web en 2007. Sébastien Flory, dirigeant et directeur technique de Boostr, s’en souvient : « Pour nous, c’était un peu le chant du cygne. On galérait sur mobiles et on ne croyait que moyennement au succès de la version web. »Urban Rivals s’inspire des systèmes de jeux de cartes à collectionner comme Magic The Gathering. Le joueur démarre avec quelques cartes et peut en obtenir simplement en jouant. Mais de nouvelles cartes apparaissent régulièrement et le moyen le plus simple de les acquérir est bien sûr de sortir quelques euros. Dès son apparition sur navigateur, à la plus grande surprise des créateurs, Urban Rivals commence à marcher. Et aujourd’hui, avec 8,5 millions de joueurs et 800 millions de parties jouées, Boostr est largement rentable. Urban Rivals est sorti récemment sur iPhone et se prépare à son arrivée sur Facebook. « La bonne nouvelle, se réjouit Sébastien Flory, c’est qu’en faisant un produit cool, bien conçu et qui nous plaît, les joueurs accrochent. Du coup, c’est vertueux. On donne aux joueurs en leur offrant de nouvelles fonctionnalités et en écoutant leurs remarques. Eux, ils sont fidèles et achètent, mais on ne les obligent pas. C’est comme un accord tacite. »

La Brute de Motion-Twin - DR

Cette vision artisanale du jeu gratuit en ligne se retrouve chez Motion Twin, une Scop (Société coopérative ouvrière de production, 11 salariés actionnaires à parts égales) de Bordeaux. Ils se sont fait connaître notamment avec deux titres à la viralité exemplaire : Miniville et la Brute. Fondée en 2001, la petite société a trouvé un système qu’elle adapte pratiquement à toutes ses créations. Le joueur a accès à l’intégralité du jeu mais ne peut jouer que de façon limitée dans le temps (généralement un certain nombre de tours). S’il en veut un peu plus, il peut payer. Motion Twin sort de nouveaux jeux régulièrement et sa base de joueurs ne cesse de s’agrandir. Et même si, encore une fois, l’énorme majorité des joueurs ne paie jamais, le modèle tient la route : 16 millions de joueurs sont aujourd’hui inscrits sur l’ensemble de leurs sites et le chiffre d’affaires en 2009 se monte à 4 millions d’euros. « Internet est un support idéal pour nous, explique Margaret Alés Cowley, responsable de la communication. Ça nous permet de rester totalement indépendants et de faire les jeux qui nous plaisent. On est assez modestes et on ne veut pas aller trop vite. On n’a pas besoin de rentrer dans une logique industrielle et capitaliste pour s’en sortir. » Ils semblent faits pour cartonner sur Facebook, qui fait fantasmer toute l’industrie du jeu vidéo, mais ils regardent le réseau social avec prudence. « On va sans doute essayer. Mais on risque d’être obligé d’abandonner un peu de notre modèle et d’aller vers une économie basée sur la pub. Et ça ne nous plaît pas trop. » Logique. Et reposant.

Paru dans Libération du 19/03/2010

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